Gentileza gera gentileza

Análise Social

Por Flora Finamor Pfeifer em abril 12, 2018

Um estudo sobre o impacto de se dar presentes em relações comerciais.

 

 

“Gentileza gera gentileza” é o lema que minha mãe insistia em pregar dentro de casa. Uma lembrança constante do altruísmo dentro de nós, que culmina em uma convivência melhor – a reciprocidade de boas ações.

O que mamãe não sabia é que gentileza realmente gera gentileza — não, contudo, a partir de uma abordagem altruística, mas ela desperta uma obrigação de retribuição entre as partes, independentemente das intenções iniciais. É isso que mostra o paper You Owe Me (você me deve), de 2016, dos Professores de Berkeley Ulrike Malmendier e Klaus M. Schmidt.

O estudo foi feito com base no ato de se dar presentes, em um experimento laboratorial controlado. Foi desenhado da seguinte forma: o participante A deve confiar no participante B para tomar uma decisão por ele. O participante C tem algum interesse em influenciar essa decisão e pode, pois, presentear B com algo simbólico (uma caneta, uma caneca, um convite pra almoço). O presente é dado sem estar condicionado a mais nada, e as partes interagem apenas uma vez. Note que isso não é uma simulação de suborno! O intuito é representar pequenos agrados, comuns em muitas culturas e indústrias, moral e socialmente aceitos: o presente que damos ao médico de final de ano, o agrado que alguém recebe por um determinado favor.

C e D estão, então, vendendo seus produtos (c e d, respectivamente). B deve escolher entre c e d para A. B recebe 20 fichas por seu serviço como tomador de decisão, e deve decidir o que é melhor para A. Se B escolher c, C ganha 16 fichas e D, 0 (e vice versa). Antes de B decidir, C pode dar 1 ficha para ele de presente e, neste caso, o valor é dobrado e B recebe 2 fichas. C pode também optar por não dar presente nenhum e, neste caso, o jogo procede normalmente. O presente não pode ser recusado e não se espera nada em troca. Não há nenhuma interação entre os participantes em sequência — eles são repareados, para evitar qualquer interferência na decisão.

As hipóteses para este experimento são:

(i) altruísmo na forma de utilitarismo (Andreoni and Miller, 2002)

(ii) Preferências maximin (Charness and Rabin, 2002) – a utilidade de B aumenta com o payoff do pior do grupo (maximização entre um grupo de mínimos)

(iii) Aversão à injustiça (Fehr and Schmidt, 1999; Bolton and Ockenfels, 2000) – B não quer ser pior (e em grau menor, melhor) que os demais jogadores.

Os jogadores B’s apresentam forte comportamento recíproco, em favor de C, e exercem reciprocidade negativa se C decide por não presenteá-lo. Quando C presenteia, ele é escolhido duas vezes mais que a situação controle (65% vs. 36%). Quando não, a frequência cai para mais que um terço em relação ao controle (20.9%). Quando c tem utilidade esperada 2 pontos maior que d,  C quase sempre é escolhido (controle (88.5%) e presenteando (93.7%)); contudo, na mesma situação, mas sem o presente, a escolha por c só se dá 54% das vezes (por mais que seu produto seja claramente melhor que o de D! Ou seja: 46% das vezes B pune C por não lhe dar um presente escolhendo a pior coisa para A, por mais que tenha recebido um incentivo inicial, de escala 10 vezes maior que o presente, para adotar um comportamento oposto).

Quando c, por sua vez, tem um valor esperado menor (2 pontos) que d, ele raramente é escolhido no grupo de controle (10.2%) e menos ainda quando o presente não é dado (8.1%). Contudo, se C presenteia B, c é escolhido 47% das vezes.

Moral da história: A fica com a pior escolha em 43% das vezes caso o dono do pior produto tenha enviado um presente, ou se o dono do melhor produto não o tenha, frente à possibilidade de.

Esse efeito também ocorre quando B deve escolher um produto para si mesmo, porém em uma escala muito menor — especialmente quando a diferença entre os valores esperados aumenta.

Se pequenos presentes podem ter um grande impacto comportamental entre os agentes, seriam as políticas públicas que agem visando a regulamentação desses casos — em doações para campanhas políticas, por exemplo — efetivas através da estipulação de limite máximo?

“Gentileza” gera “gentileza”.

E a “falta de gentileza” tem suas consequências também.

Referências:

MALMENDIER, Ulrike e SCHMIDT, Klaus. You Owe Me. NBER Working Paper No. 18543. Novembro, 2012.

 

 

 

 

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